COACHING para AUTOMOTIVACIÓN Y MOTIVACIÓN de EQUIPOS

Os traigo otra historia sobre los equipos de ventas. Me la contó hace varios años mi profesora Helena Villanueva en CESMA Escuela de Negocios (*).

Está basada en hechos reales. En 1987 la oficina de Xerox en Cleveland  tenía un alto índice de rotación, los empleados estaban con la moral por los suelos, los clientes poco a poco se iban marchando con sus competidores y el rendimiento global de la oficina era de los más bajos de esa marca.

Pero todo cambió al incorporarse …..

 …. como Administrador de Distrito Frank Pacetta, un hombre de 33 años, que juró que ese año cerraría siendo el número uno de la Región. Estaban en última posición así que el personal pensó que se trataba de un loco.

El primer año el equipo de Pacetta se colocó la número uno entre los de las doce sedes regionales y a los cuatro años fue líder entre los 66 distritos de Xerox.

Habían pasado muchos gerentes por allí y la sede había ido de mal en peor.

burros

¿Cómo consiguió subir en el ranking a la primera posición?

  • Comenzó llegando una hora antes a trabajar que su antecesor. A las 7 a.m. ya estaba en su despacho y esperaba que sus colaboradores hicieran lo mismo
  • El ambiente era fraternal en la oficina. Quería que todos supieran que él estaba interesado por ellos y su trabajo. Tenían reuniones, charlas, reconocimientos por cumpleaños o aniversarios. Cuando había trabajos bien realizados les regalaba placas o les alababa en público
  • Para Pacetta los elementos motivadores eran el dinero (hubo personal que alcanzó más de 100.000 dólares de los años 80)  y también los premios creando elaborados concursos de ventas (monetarios, videograbadoras, hornos microondas, viaje de vacaciones…)
  • No todo tenía valor económico, otras era más simbólico. Cada mes los ocho gerentes de ventas del distrito votaban por el mejor y el peor gerente del mes anterior. El ganador podía aparcar el coche en el parking y el perdedor tenía un muñeco colgado de una cuerda en su puesto de trabajo. Nadie quería tener “orejas de burro” como en el colegio y menos alcanzando resultados, aunque siempre había uno que era el “menos bueno”

Durante los primeros cuatro años en Cleveland alentó y recompensó a los mejores pero no aguantó a los rezagados. El 70% de su equipo de 57 miembros renunciaron, se cambiaron de distrito o fueron despedidos “Si alguien se limita a cumplir, no me cuesta ningún trabajo tirar del gatillo”

Pacetta no utilizó el siguiente método, pero hay quien piensa que escuchando y visualizando 5 veces seguidas este video, del que os incluyo el enlace, se consiguen aumentar las ventas. Indica que la tecnología delta hace que el cerebro cambie los estados de ánimo y que los resultados sean asombrosos.

 Hoy es día para triunfar, hoy es día para ganar, hoy mis sueños voy a alcanzar porque sé que todo, todo lo puedo lograr
Hoy es día para triunfar, hoy es día para ganar hoy mis metas voy a alcanzar porque sé que todo, todo lo puedo lograr
Si, si, si puedo. Si, si, si puedo. ……

Y ahora motiv A R T E                                               

¿Funcionaría en tu empresa las tácticas de Xerox?

¿Te gustaría que te aplicaran o aplicar este tipo de motivación? 

Y para tí ¿hoy es un día para triunfar?

Después de escuchar la canción 5 veces ¿Te funcionó la técnica?

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Foto: Concha Zancada

Coaching Ejecutivo, Sistémico y de Equipos

Coach Asociada Certificada (CAC 117) por AECOP

Coach Certificada en Metodología CORAOPS

(*) Basado en J.S.Hirsch “To One Xerox Man, Selling Photocopiers Is A Gambler’s Game”. The Wall Street Journal (24.9.91)

 

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Comentarios en: "¿”Orejas de burro” con objetivos alcanzados?" (4)

  1. Que tal Concha, me ha gustado mucho el caso porque ahora el país necesitaría que todo el mundo se propusiera REALMENTE ser el mejor en su puesto de trabajo dejando a un lado todo tipo de consideraciones que ahora no tienen cabida (mi jefe no me valora… gano menos que antes … los bancos son tan malos… los políticos son los culpables …) no es que todo eso no sea cierto, es que no queda tiempo para preocuparse de ello. O aprendemos a manejar la presión laboral o a vivir en una granja alimentándonos de lo que cultivamos. Toca elegir, porque parece que ya no se reparten panes y peces como antes.

    • Hola Rarezas.
      Cuando he leído tu comentario me ha venido a la cabeza una distinción que estudiamos en coaching que es la diferencia entre vivir la vida como “victimas” o como “responsables”. Me has dado la idea para un futuro post.
      ¿Buscamos la harina y la caña?
      Gracias por tu participación !!

  2. Eloy M. Rodríguez dijo:

    Interesante experiencia aunque la encuentro algo desfasada con los valores actuales. Bien por el premiar, pero el señalar al menos bueno y buscar sólo quedarse con los mejores dudo que, a medio plazo, no se les volviese en contra, ya que esa situación de sobrepresión suele llevar al burn-out.

    • Hola Eloy,

      Fijate si es antigüa la historia que entre otras cosas premiaban con videograbadoras y hornos microondas !!

      ¿Todavía quedan empresas que siguen las doctrinas de Pacetta?

      Gracias de nuevo por tu participación

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